Oi! É fato que todas as áreas da empresa precisam trabalhar juntas, mas é realmente necessário entender de vendas para atuar na gestão de tráfego?

Quando você tem um profissional que trabalha na gestão do seu tráfego, mas essa pessoa não tem uma percepção de negócios e de vendas, existe uma chance muito grande de suas ações não terem o direcionamento esperado e darem errado.

Pode parecer até um exagero, mas é um alerta muito sério. Isso porque essa pessoa olha para a sua campanha e para o gerenciamento do seu anúncio de uma forma muito simplista e linear. Ela leu todos os manuais do Google e entende muito do que está fazendo, sabe exatamente onde apertar cada parafuso e onde executar cada ação, porém, não entende de negócios. Ou seja, é um profissional muito bom teoricamente, mas fica um pouco a desejar quando falamos de vivência de negócios.

Mas quais são os riscos?

Um exemplo que ilustra muito bem essa situação é de um cliente nosso, que já tinha uma agência parceira e nos contratou para prestar um serviço de consultoria. Nesse processo de assessoria, nós orientamos que ele fizesse uma campanha voltada para conversão e sugerimos que a meta fosse geração de leads. Afinal de contas, esse cliente precisa de formulários preenchidos para dizer se houve vendas ou não, se a conversão foi feita ou não.

A agência deu início à campanha e, logicamente, o valor de conversão disparou, porque estamos focando em leads, e não em uma coisa abstrata. Com esse ajuste, o cliente aumentou o número de conversões com o mesmo investimento e, claro, ficou muito satisfeito com os resultados que estávamos alcançando. 

Porém, em determinado momento, a agência decidiu por conta própria mudar a estrutura e criou uma campanha de tráfego. Então, esse é um ponto que a gente precisa começar a analisar e questionar. Quando a agência altera o foco para tráfego, a meta do cliente também muda. Isto é, ela deixa de ser uma meta voltada para leads qualificados (formulários preenchidos, agendamentos de reunião etc.) e passa a ser simplesmente visualizações de páginas no site. Ou seja, a conversão, que antes era considerada o preenchimento de formulários, agora se torna visualizações.

E o que acontece com a campanha? Bom, certamente, o número de conversões dispara, porém, financeiramente, para o cliente isso é péssimo. Ele deixa de ter as informações de que precisava, porque as conversões, de fato, não são simples visitas na página. E no final das contas, ele precisa de formulários preenchidos, cadastros, horários agendados… enfim, ações que realmente possam levar às vendas concretas.

Por que é essencial ir além da ferramenta

É  muito importante, quando trabalhamos em uma campanha, saber claramente qual é o nosso objetivo. E é igualmente importante que os profissionais que estão trabalhando nessa campanha entendam de negócios. Isso fica evidente nesse caso, porque a agência gestora de tráfego entendeu que era vantajoso aumentar o número de visitas ao site. No entanto, essas visitas não eram necessariamente desejadas, pois, no final, isso não gera formulários preenchidos.

Quando esse tipo de gestor de tráfego olha para o relatório, ele pensa: “Nossa, estou performando bem demais, consegui disparar os resultados para esse cliente”. Ele vai se orgulhar, montar um painel, um case de sucesso… Porém, quando ao conferir a linha final do cliente, ou seja, quantas vendas estão acontecendo, o resultado que está sendo gerado é péssimo. Isso acontece porque não está havendo conversão, os formulários não estão sendo preenchidos, e essa era exatamente a necessidade principal do cliente.

Então, o ponto onde eu quero bater na tecla é: não contrate gestores de tráfego que não entendem de vendas ou não entendem de negócios. Sempre evite profissionais que são meros “apertadores de botão”. Não traga para sua equipe uma pessoa simplesmente porque ela sabe de A a Z como operar a ferramenta, pois isso não é garantia de resultado. A boa performance vai além do conhecimento mecânico.

Em todas as minhas aulas, eu sempre digo: “Um macaco consegue operar uma ferramenta”. Afinal, nós já mandamos cachorros e macacos para o espaço, imagina se não conseguimos ensiná-los a operar uma ferramenta. E um recurso tão intuitivo e simples de trabalhar como o Google pode ser ensinado facilmente a qualquer um. O desafio é saber como aplicar esse conhecimento para alinhar os objetivos específicos de cada empresa.

Você precisa de pessoas voltadas para a área de negócios, e isso é um fato. Eu ensino meus alunos, assim como minha equipe, a pensar no negócio em primeiro lugar. A partir daí, se fizer sentido, adaptar a ferramenta para o negócio dos clientes, e não focar na ferramenta e adaptar o negócio a ela.

Você já passou por uma experiência ruim com a gestão de tráfego? Alguma vez contratou profissionais que direcionaram mal sua campanha? Conte a sua história para a gente nos comentários!