Oi! Nem sempre a gente alcança os resultados desejados com preços promocionais, mas você sabe planejar bem suas estratégias?

Promoções são ótimas: elas atraem consumidores e aumentam as vendas em pouco tempo, sendo um lucro para os dois lados. Mas quando você planeja promoções ou descontos, essa estratégia é mesmo a melhor para aquele momento da sua marca? Você sabe exatamente o que esperar com essa ação?

Recentemente, a equipe de marketing de um cliente da Hy! decidiu fazer uma promoção para seus produtos e ofereceu a seguinte ação: “compre 2, ganhe 10% de desconto” e “compre 3, ganhe 15% de desconto”. Ao perguntar qual era o sentido dessa ancoragem e qual era o objetivo de vendas e conversão desse time, eles não souberam dizer.

Quando pensamos na mentalidade do cliente, as estratégias de ancoragem de preços podem ser muito eficazes. Isso porque, em tempos de dificuldade, como o que estamos vivendo atualmente, o consumidor toma suas decisões de compra muito mais racionalmente. Sendo assim, promoções que trazem uma ideia de que o comprador ganha algo ou tem vantagens na compra parecem muito atraentes e podem ter grande influência na hora da decisão.

Mas, para obter bons resultados, não basta simplesmente criar uma promoção e divulgá-la. Então, como é possível montar uma boa estratégia de promoção?

Planejamento

Bom, o primeiro passo é saber exatamente qual é a necessidade da empresa e quais são os seus objetivos ao escolher a estratégia de promoção. E, nesta situação, cabe uma máxima do mundo dos negócios: é preciso planejamento e estratégia para implementar qualquer ação. Não é possível prever resultados sem saber o que você está fazendo, para que está fazendo, como isso será realizado e quais serão as metas a ser atingidas. Por isso, é preciso entender exatamente qual ação será realizada, qual será o preço promocional ou desconto aplicado e quais são os rendimentos esperados e as metas a serem alcançadas.

A empresa também deve ficar atenta a outros elementos básicos. É fundamental conhecer bem seus públicos-alvo, para poder prever necessidades e resultados das mudanças nos preços. Outro ponto importante é entender como seus produtos estão performando em vendas e quais seriam os lucros de agrupar determinados itens nos pacotes promocionais.

Além disso, é ideal saber muito bem o que está acontecendo no mercado, para saber o tipo de ofertas que os concorrentes estão oferecendo e poder reagir às suas estratégias. Se você já está na frente de outras marcas com um tipo de produto ou se ele já tem um preço melhor, pode não valer a pena montar uma estratégia de promoção. Por outro lado, se você tem itens com pouca saída e identificou no mercado uma oportunidade de oferecer um pacote de produtos por um valor mais acessível que o de outras empresas, pode ser vantajoso incluir esses itens em conjunto com outros mais vendidos.

Escolha dos produtos

É preciso determinar quais tipos de produtos entrarão em promoção, ou seja, se eles são produtos complementares ao principal (que o cliente usa juntamente com ele, servindo de apoio), se são itens opcionais (como acessórios), se são produtos similares ao principal ou se você montará um pacote de produtos pelo preço promocional.

Você pode ter a meta de aumentar a saída de um item que não gera muitas vendas, ou simplesmente aumentar o ticket médio da compra, para subir o total de lucros, ou até mesmo se livrar de produtos que estão saindo de linha. Os pacotes, por exemplo, têm a função de compensar o cliente por uma compra maior, oferecendo um preço menor se o consumidor comprar diversos itens juntos.

Tipos de promoção

Em seguida, você deve decidir qual estratégia de preço é melhor para sua empresa: reduzir o preço dos produtos por um período de tempo específico, estabelecer um preço menor para o pacote de produtos, oferecer descontos caso o cliente leve mais de um produto ou outra ação de redução de preço.

Os descontos têm como objetivo compensar o cliente pelo pagamento antecipado ou pela quantidade maior de itens adquiridos, entre outros. Você pode aplicá-los por um tempo específico ou sobre um grande volume de compras. Já os preços promocionais buscam atrair mais clientes e gerar mais vendas com valores baixos temporários, muitas vezes até abaixo do custo de fabricação.

Alguns tipos comuns são:

• ”Leve 2, pague 1” e suas variantes: são pacotes promocionais que agrupam dois ou mais itens. Muitas empresas de produtos de higiene e alimentação, por exemplo, utilizam ofertas do tipo “leve 3, pague 2”. O McDonald’s, assim como diversas outras franquias, oferece produtos individuais por um preco, mas também tem pacotes com vários itens que são vendidos por um valor menor, se comprados em conjunto. Dessa forma, a empresa consegue uma saída maior de produtos e o consumidor sente que fez um ótimo negócio, adquirindo mais por um preço menor;

• Desconto progressivo: é aquele que aumenta à medida que o cliente adiciona itens à sua compra (é o mesmo desconto escolhido no exemplo da equipe de marketing do nosso cliente);

• Promoções em períodos específicos: são ofertas com tempo limitado ou promoções-relâmpago, usadas para causar um sentimento de urgência no consumidor. São muito utilizadas em casos de fim de ano ou datas comemorativas, sendo um exemplo a Black Friday.

Benefícios

Quando feitas de forma organizada e bem planejada, as promoções podem trazer diversos benefícios, tanto para emprsas quanto para os consumidores:

• Aumento dos lucros;
• Maior número de vendas de produtos com menor saída;
• Aumento do ticket médio;
• Garantia de retenção do cliente por um período maior (por exemplo, em casos de pacotes anuais de serviços como TV a cabo, internet ou academia);
• Menores preços e bons negócios para os clientes.

Cuidados

Assim como em qualquer estratégia de marketing, as empresas precisam ficar atentas a alguns pontos que podem transformar as promoções em ações desastrosas.

Optar por preços promocionais e descontos com frequência pode trazer duas consequências muito negativas para o negócio. A primeira é que os clientes podem se acostumar com uma cultura de promoções e esperar somente esses períodos para fazer suas compras naquela loja. E a segunda, ainda pior, é que os consumidores podem ter a percepção de que a marca oferece baixo valor em seus produtos. E essas ações podem ter exatamente o resultado contrário no fim das contas, com a redução dos lucros da empresa e danos à sua imagem.

Outro ponto importante é saber como será feita a divulgação e a exposição do desconto ou da promoção. A comunicação precisa ser bem direcionada e clara, realizada nos canais adequados. Lembre-se de que as redes sociais, por exemplo, são ótimos veículos para divulgação, por atingirem muitos usuários em pouco tempo. Além disso, é possível orientar a mensagem para os públicos mais interessantes para a sua empresa.

Pois é, as promoções e os descontos bem elaborados e no momento certo são excelentes estratégias para trazer mais clientes e alavancar os lucros em um curto período. Mas e a sua marca, costuma oferecer pacotes promocionais e descontos para os clientes? Você usa algum dos tipos de promoção que nós citamos? Compartilhe com a gente nos comentários!