Oi! Sabia que a boa análise dos dados permite transformar as informações em vendas?

O meio digital cresce a cada dia, e isso não é novidade para ninguém. Com cada vez mais negócios e relacionamentos formados na rede, a quantidade de dados gerados aumenta a cada dia. E como você já imaginou, a empresa que consegue utilizar essas informações da melhor forma para se comunicar com seus clientes e oferecer seus serviços no melhor momento, tem uma vantagem competitiva muito grande sobre os concorrentes. Mas a questão é: como utilizar isso de forma eficaz para trazer resultados concretos?

O B2B precisa entregar conteúdos cada vez mais bem direcionados e personalizados, e isso só é possível quando a empresa tem informações de qualidade sobre seus públicos, ou seja, quando conhece bem seus prospects e o comportamento deles. É aí que entra o big data, que pode ser um grande aliado na hora de fazer uma prospecção mais focada e efetiva. Mas primeiro, vamos entender bem esse conceito.

Big data são todos os dados que podem ser encontrados na rede, incluindo as atividades dos consumidores. São aqueles dados que não foram tratados, ou dados brutos, além das informações que podemos coletar a partir do comportamento dos usuários. Mas também chamamos de big data o processamento e a análise de todo esse material.

Por que o big data é essencial na prospecção

Como já dissemos, existe um grande número de informações disponíveis na rede, mas o problema está justamente aí: em meio a uma avalanche de dados, é difícil saber o que é realmente relevante e ajudará nas suas estratégias. E é somente através das informações exatas e atualizadas que será possível implementar ações de sucesso e melhorar a sua prospecção.

Segmentação de públicos

A análise de big data pode ser usada para potencializar a prospecção e identificar novas oportunidades de conversão, e isso é devido à sua grande atuação na segmentação de público. Ao identificar os perfis de clientes, é possível entender e mapear o comportamento que eles têm no processo de compra, principalmente o que os leva à conversão.

E, claro, são justamente os perfis de público, juntamente com os dados de comportamento dos leads em cada momento da sua jornada, que direcionarão o planejamento. Se a empresa conhecer os tipos de consumidores com os quais está lidando, ela poderá começar a planejar suas ações direcionadas para os perfis mais relevantes e planejar estratégias específicas para impactar melhor cada grupo.

Cliente ideal

Mais que segmentar grupos específicos, a análise de dados de qualidade ajuda a empresa a identificar o seu perfil de cliente ideal (ICP). Ao ter mais informações relevantes sobre prospects, leads e seus próprios clientes, as equipes de marketing podem segmentar os públicos de forma mais eficaz e criar conteúdos de qualidade para atrair o tipo de cliente ideal.

Produtividade

Com todas essas mudanças na orientação e estruturação das equipes, o big data ajuda o fluxo de trabalho e contribui para o aumento da produtividade da empresa. A análise de informações pode ajudar no processo de vendas, por exemplo: com os leads segmentados, os profissionais podem aumentar as chances de venda se especializando em uma função. Enquanto o colaborador responsável pelos leads (LDR) organiza as listas de contatos, o profissional de vendas faz o primeiro contato e seleciona os mais prováveis a fazer negócio para que o closer (BDR) feche a venda.

Relacionamento com clientes

Além de atuar na prospecção, o big data pode melhorar o seu CRM, nutrindo informações de qualidade para que a comunicação e o apoio ao consumidor sejam realmente significativos e úteis.

Identificação e resolução de problemas

A análise de dados permite identificar os pontos nos quais os clientes abandonam o negócio e verificar se há alguma falha que possa ser resolvida. Também é possível antecipar outros problemas na jornada de compra e evitar a evasão.

Fortalecimento da marca

O big data também é muito útil para estabelecer e fortalecer sua marca no meio digital. Uma boa presença online permite avaliar o comportamento dos seus prospects com a coleta e o monitoramento de dados. Com isso, você pode entender muito bem quem são esses indivíduos para traçar perfis de consumidores, identificar concorrentes e corrigir ou antecipar problemas, tudo com a ajuda das ações e feedback dos compradores.

Como implementar a análise de big data

A análise de dados permite entender como o consumidor toma suas decisões e encontrar oportunidades para desenvolver ações de prospecção. É muito simples: o big data aliado à compreensão do comportamento de prospects é igual a mais conversões. Mas como chegar a esse resultado?

Identifique e selecione as informações

Primeiramente, você precisa identificar os dados relevantes, que são interessantes para o planejamento da empresa. E isso envolve reunir informações do seu negócio e externos, para que possam ser analisados com mais critério, de acordo com os objetivos específicos da sua organização.

Faça a segmentação

Definir perfis de consumidores permite que você estabeleça uma comunicação e um atendimento muito mais personalizados, que podem atrair e envolver o cliente. Além disso, a segmentação facilita a solução de problemas desses consumidores e a adaptação de produtos e serviços às necessidades de cada tipo de público.

Defina seu perfil de cliente ideal (ICP)

O ponto de partida para o seu trabalho de prospecção e planejamento de estratégias é identificar seu cliente ideal, ou seja, aquele que traz o maior lucro no menor tempo possível. Ele representa o nicho de mercado no qual você quer atuar. A questão principal nesse ponto é entender os objetivos da empresa e de qual tipo de informações você precisa para chegar aos resultados propostos.

Aplique os dados no planejamento estratégico

Use as informações para traçar estratégias e ações mais eficazes na atração e retenção dos clientes, ou seja, que consigam oferecer aos clientes o melhor negócio, com uma experiência personalizada. Se você partir de dados concretos e relevantes para as suas necessidades, seus processos e equipes terão um alinhamento melhor, e o trabalho fluirá mais facilmente e eficientemente.

Automatização

Os sistemas de análise de big data são fundamentais na seleção das informações mais relevantes, por isso, é importante pesquisar e escolher um software que atenda a suas necessidades e seja mais adequado para os seus objetivos. A automatização na identificação dos melhores prospects permite que as suas equipes se concentrem no relacionamento com os leads, sem precisar conferir muitos dados para saber se eles estão propensos ou não a fechar negócio. E com a seleção das informações mais importantes, os profissionais têm dados relevantes à disposição para estabelecer uma comunicação mais personalizada e interessante para o lead.

Análise preditiva e lead scoring

Algumas técnicas que utilizam o big data podem ajudar a criar vantagens competitivas e alavancar os resultados do seu negócio. O lead scoring cria pontuações para cada tipo de lead e avalia as chances dele se tornar cliente. Para implementar essa classificação de leads é preciso ter critérios claros de pontuação, baseados nos seus objetivos e estratégias, mas sem deixar de lado informações como tamanho e tipo da empresa desses possíveis clientes, assim como o comportamento e a interação que eles têm com seus canais.

A implementação do lead scoring acontece através de um software automatizado que identifica o comportamento dos leads nos seus canais, além de dar uma nota a eles de acordo com os critérios que você estabeleceu e dividi-los em diferentes grupos.

A análise preditiva é outra estratégia baseada em big data que é muito utilizada pelas empresas que buscam sair na frente. A partir dos dados, é possível prever como os prospects se comportarão com suas ações, e isso permite um planejamento mais assertivo e focado.

Através da investigação de comportamentos, interações, conteúdos consumidos e tantos outros dados dos leads e prospects, podemos antecipar suas ações e tendências. Um exemplo simples disso, é a análise de conteúdos que o consumidor acessou e canais pelos quais se comunicou com a empresa, a fim de entender quais são os melhores materiais que podem ser oferecidos a essa pessoa e em qual suporte ela prefere se comunicar. Dessa forma, é possível entender quais conteúdos terão melhor aceitação, quais canais serão mais úteis para converter clientes e estabelecer uma comunicação mais eficaz, enfim: quais ações serão mais efetivas para determinados tipos de clientes. E mais: com a análise dos dados certos, o big data permite personalizar cada vez mais a experiência do consumidor em cada passo.

Quando a análise preditiva é bem aplicada, ela ajuda a prever a reação dos prospects, evitar e lidar com situações negativas, diminuir custos e aumentar os lucros, além de melhorar o direcionamento do planejamento em geral.

A análise dos dados ajuda a entender o cliente, estreitar relacionamentos e proporcionar experiências personalizadas, e é justamente por isso que o big data é uma arma decisiva na prospecção. A questão é saber como utilizar os dados da melhor forma e escolher as informações certas, tudo isso no momento certo e com velocidade, o que pode aumentar as chances de sucesso das suas estratégias.

Qual é o nível da análise de big data na sua empresa atualmente? Sua empresa direciona as informações de prospects e leads para ações de prospecção e retenção de clientes? Compartilhe com a Hy! a sua história!