Para ter sucesso em uma estratégia de marketing de conteúdo, é importante entender como atrair, engajar e converter leads em clientes. E é aí que entra o Funil de Marketing de Conteúdo. Neste artigo, vamos explicar o que é e como aplicá-lo em sua estratégia.

Oi! Quer saber como conduzir um cliente ao longo do funil de marketing de conteúdo de forma otimizada? Leia o texto o confira!

O funil de marketing de conteúdo é uma estratégia utilizada para guiar os potenciais clientes através das diferentes etapas do processo de compra, desde o primeiro contato até a conversão. É chamado de “funil” porque ele começa maior, com um grande grupo de visitantes, e vai estreitando à medida que os visitantes avançam pelo processo de compra.

Mas qual é a diferença entre o funil de vendas tradicional e o funil de marketing de conteúdo?

O funil de vendas tradicional é um modelo utilizado para representar o processo de compra de um cliente, desde a conscientização até a decisão de compra. O funil de vendas tradicional é geralmente dividido em três etapas: topo (TO), meio (MO) e base (BO).

Já o funil de marketing de conteúdo, também conhecido como funil de conteúdo, é uma abordagem centrada em conteúdo para guiar os leads através do processo de compra. O funil de conteúdo é composto de três etapas: TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) e BOFU (Bottom of the Funnel).

A principal diferença entre os dois modelos é a abordagem. O funil de vendas tradicional é mais focado no processo de vendas, enquanto o funil de conteúdo é mais focado no fornecimento de conteúdo relevante e valioso aos leads ao longo de todo o processo de compra. O objetivo do funil de conteúdo é educar e engajar os leads, ajudando-os a decidir de compra informada. Enquanto isso, o objetivo do funil de vendas tradicional é simplesmente vender.

Para além dessas diferenças, estar atento ao processo de captação dos potenciais clientes e seus processos é muito importante para a permanência de uma empresa no mercado, uma vez que o comportamento do consumidor vem se modificando ao longo dos anos. No início de uma empresa, também é importante realizar um mapeamento do seu público-alvo para entender o que o seu público está pensando e o que está fazendo em cada etapa da jornada de compra. Além disso, o funil de marketing de conteúdo pode ser utilizado para orientar os clientes ideais, desde a etapa de conscientização de marca até o estágio de conversão, momento em que eles se tornam clientes reais.

O funil de marketing de conteúdo auxilia os profissionais de marketing de conteúdo a identificar as possibilidades de aproveitamento do conteúdo para atrair os clientes em potencial e guiá-los em uma jornada para atingir um objetivo final, que pode ser uma venda, demonstração, download ou outro tipo de conversão. Para guiar o cliente nesta jornada, o funil de marketing de conteúdo se divide em três etapas principais: topo (MOFU), meio (TOFU) e fundo (BOFU). Cada uma delas tem um objetivo específico, como atrair atenção, gerar leads de alta qualidade e fechar conversões.

Na etapa do topo do funil (MOFU), os clientes potenciais estão apenas começando a se familiarizar com seu produto ou serviço e estão buscando informações gerais. Aqui, o objetivo é atrair e capturar o interesse desses clientes com conteúdo educativo e de valor, como blog posts, e-books, webinars, etc. Temos algumas sugestões de ações para chamar a atenção dos clientes:

1) Conteúdo educativo: Crie conteúdo que ensine ao público sobre o seu produto ou serviço, como funciona e como pode ser útil.

2) Conteúdo de fundo: Ofereça informações sobre a indústria, tendências e soluções para problemas comuns.

3) Conteúdo de entretenimento: Utilize conteúdo divertido e atraente para construir a marca e criar lembranças positivas.

4) Conteúdo interativo: Crie conteúdo interativo, como quizzes, infográficos, etc., para envolver o público e mantê-lo interessado.

5) Conteúdo de mídia social: Use as mídias sociais para compartilhar seu conteúdo e aumentar sua visibilidade.

6) Lembre-se de que o objetivo principal do conteúdo na etapa TOFU é educar e informar o público, construir confiança e autoridade, e preparar o público para avançar para as próximas etapas do funil.

Já no meio do funil (TOFU), os clientes estão considerando sua marca como uma possível solução possível para seus problemas ou necessidades. Nesta etapa, o objetivo é nutrir os leads e ajudá-los a se tornarem clientes potenciais, através de conteúdos específicos e detalhados que os ajude a confiar na sua marca. Você pode fazer isso por meio de:

1) Guias detalhados: Crie guias detalhados sobre o seu produto ou serviço, incluindo informações sobre características, funcionalidades, vantagens e desvantagens.

2) Webinars ou sessões ao vivo: Realize webinars ou sessões ao vivo para apresentar sua solução e responder a perguntas frequentes dos leads.

3) Demonstrações de produtos: Crie vídeos de demonstração de produtos para mostrar como sua solução funciona na prática.

4) Casos de uso: Compartilhe histórias de sucesso de clientes que já usam sua solução, destacando como isso ajudou a resolver seus problemas.

5) Análise de mercado: Compartilhe insights e tendências do mercado relevantes para o seu público-alvo, mostrando que você está por dentro do que está acontecendo em sua indústria.

6) Testemunhos de clientes: Compartilhe depoimentos e avaliações de clientes atuais, destacando o quanto eles estão satisfeitos com sua solução.

Já na etapa do fundo do funil (BOFU), o objetivo é ajudar os leads a tomar uma decisão de compra, sendo interessante fornecer conteúdo de apoio, como guias de compra, suporte técnico, garantias, etc.

1) Ofertas especiais: Ofereça descontos ou incentivos exclusivos aos leads para incentivá-los a decidir de compra.

2) Comparações de produtos: Crie comparações entre sua solução e as soluções de concorrentes para destacar as vantagens únicas de sua oferta.

3) Garantias e políticas de devolução de dinheiro: Destaque as garantias e políticas de devolução de dinheiro para tranquilizar os leads quanto ao risco da compra.

4) Depoimentos de clientes: Compartilhe depoimentos de clientes atuais para destacar a satisfação dos clientes com sua solução.

5) Suporte ao cliente: Mostre como sua equipe de suporte está disponível para ajudar os clientes antes e depois da compra.

6) Formas de pagamento e processos de compra: Destaque as formas de pagamento disponíveis e o processo de compra fácil e seguro para simplificar a decisão de compra.

Lembre-se de que o conteúdo na etapa BOFU deve ser persuasivo e ajudar a remover obstáculos que impeçam a decisão de compra. Alinhe seu conteúdo às necessidades e preocupações do seu público-alvo para maximizar sua eficácia.

De modo geral, a divisão do esforço de conteúdo entre as etapas do funil depende de vários fatores, incluindo o perfil do seu público, os objetivos de negócio e as estratégias de marketing existentes. Em geral, é recomendável seguir a seguinte divisão:

1) TOFU: Cerca de 60-70% do seu esforço de conteúdo deve ser alocado nesta etapa, onde o objetivo é atrair novos leads e educá-los sobre a sua marca e soluções. O conteúdo na etapa TOFU deve ser informativo, educativo e envolvente.

2) MOFU: Cerca de 20-30% do esforço de conteúdo deve ser alocado nesta etapa, onde o objetivo é nutrir os leads e ajudá-los a se tornarem clientes potenciais. O conteúdo dessa etapa deve ser aprofundado, oferecer soluções para problemas e ajudar a construir confiança na sua marca.

3) BOFU: Aproximadamente 10% do esforço de conteúdo deve ser alocado nesta etapa, onde o objetivo é converter os clientes potenciais em clientes de fato. Aqui, o conteúdo deve ser focado na oferta, destacando os benefícios e a vantagem da sua solução em comparação com as concorrentes.

Foto: Reprodução/ Salesforce

Lembre-se de que essas porcentagens são apenas orientações gerais e podem ser ajustadas de acordo com suas necessidades específicas. É importante monitorar o desempenho de cada etapa e otimizar sua estratégia de conteúdo continuamente para alcançar melhores resultados.

Funil de conteúdo e Marketing B2B

O uso de um funil de conteúdo é fundamental para o sucesso de uma estratégia de marketing B2B. Aqui estão algumas das razões pelas quais o uso de um funil de conteúdo é tão importante para o mercado B2B:

1) Educação dos leads: O funil de conteúdo permite que as empresas educam seus leads sobre seus produtos e serviços, ajudando-os a compreender como esses podem solucionar seus problemas. Isso é particularmente importante no mercado B2B, onde as decisões de compra são geralmente mais complexas e envolvem múltiplos stakeholders.

2) Construção de relacionamento: O uso de conteúdo relevante e valioso ao longo do processo de compra permite que as empresas construam relacionamentos duradouros com seus leads, aumentando a probabilidade de conversão em vendas.

3) Criação de autoridade: Ao fornecer conteúdo útil e informativo, as empresas podem estabelecer-se como autoridades em seus respectivos setores, aumentando a confiança dos leads em sua marca e produtos.

4) Personalização do processo de compra: O funil de conteúdo permite que as empresas personalizem o processo de compra para cada lead, adaptando-se às suas necessidades únicas e objetivos de negócios.

Utilizar um funil de conteúdo no mercado B2B é crucial para a geração de leads qualificados, a construção de relacionamentos duradouros e a conversão de vendas. Ao implementar uma estratégia de marketing de conteúdo eficaz, as empresas podem se diferenciar de seus concorrentes e alcançar o sucesso no mercado B2B.

Ao utilizar o funil de marketing de conteúdo, as empresas podem garantir que estejam fornecendo conteúdo relevante e valioso para cada etapa do processo de compra, aumentando assim as chances de conversão. Além disso, o funil de marketing de conteúdo permite que as empresas entendam melhor as necessidades e interesses dos potenciais clientes ao longo do processo de compra, o que pode ser utilizado para otimizar sua estratégia de marketing de conteúdo e melhorar os resultados.

É importante notar que o funil de marketing de conteúdo não é um processo linear, e os clientes podem sair e entrar em diferentes etapas do funil ao longo do tempo. Por isso, é importante monitorar e analisar continuamente o desempenho do funil e fazer ajustes para aumentar a eficácia. 

Além disso, é uma ferramenta valiosa para entender melhor os clientes potenciais e otimizar a estratégia de marketing de conteúdo. É importante monitorar e analisar continuamente o desempenho do funil e fazer ajustes para aumentar a eficácia. Também é importante lembrar que o funil de marketing de conteúdo não é apenas sobre a conversão, mas também sobre construir relacionamentos com os clientes potencialmente ao longo do tempo. Criando conteúdo valioso e relevante, você pode ajudá-los em cada etapa do processo de compra e fazer com que eles se sintam valorizados e conectados à sua marca. (No nosso perfil no Instagram, publicamos um post falando sobre o funil de vendas).

Outro ponto importante é que o funil de marketing de conteúdo pode ser aplicado tanto no mundo offline quanto no online. O que muda é a forma de medir e avaliar o desempenho do funil. No mundo offline, por exemplo, você pode contar com ferramentas de rastreamento de ligações, enquanto no mundo online é possível utilizar ferramentas de rastreamento de tráfego e conversão.

É importante lembrar que o funil de marketing de conteúdo é apenas uma parte da estratégia geral de marketing e deve ser integrado com outras táticas e estratégias para alcançar os melhores resultados. É uma boa estratégia para as empresas de todos os tamanhos, uma vez que auxilia a entender melhor os clientes, identificar as necessidades e interesses, e fornecer conteúdo relevante e valioso em cada etapa do processo de compra.

O funil de marketing de conteúdo é uma ferramenta poderosa para medir e analisar o desempenho de sua estratégia de marketing de conteúdo, identificar pontos de fricção e oportunidades de melhoria. Isso permite que você faça ajustes e otimize sua estratégia para alcançar melhores resultados. Outra vantagem é que ele permite que você crie conteúdo personalizado para diferentes etapas do processo de compra, o que significa que você pode fornecer conteúdo diferente para pessoas que estão apenas pesquisando, comparando opções ou prontos para comprar. Isso ajuda a garantir que você esteja fornecendo conteúdo relevante e valioso para cada pessoa, aumentando as chances de conversão.

Vale ressaltar que essa é uma estratégia valiosa para guiar os clientes potencialmente através do processo de compra, fornecer conteúdo relevante e valioso em cada etapa, e aumentar as chances de conversão. É importante monitorar e analisar continuamente o desempenar como do funil e fazer ajustes para aumentar a eficácia, construir relacionamentos com os clientes potenciais ao longo do tempo, e pode ser aplicado tanto no mundo offline quanto no online.

Fonte: Search Engine Journal